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Ao contrário do que dizes um vendedor é determinante para uma empresa, é ele o elo de ligação ao cliente...a face visivel.
Mas eu entendo o erro da maioria do pessoal aqui -> guiam-se pelo seu umbigo, e depois não entendem que representam 1% do mercado [
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Pensem assim -> quando vão comprar um Hi-Fi (para os que não percebem muito desse mercado [
])...qual é a mais valia do vendedor?
A maioria das pessoas que eu conheço diariamente não vive os carros como nós -> só o facto de estarmos a perder tempo aqui... [
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Eu sinceramente se fosse chefe de vendas de uma concessão preferia um vendedor que vendesse! Alguém que tivesse bons contactos (o mais, mais, mais importante), que negociasse com frotistas, com locadoras, que cativasse o cliente e mais importante lhe desse segurança na sua decisão, bem como transmitisse emotividade na compra quando é necessário ou o oposto quando necessário...enfim soubesse ler o cliente.
Só neste último ponto, e para uma pequena % seria importante o conhecimento do mundo autmovel
PS: Eu conheço bem o produto que vendo (por especificidades passadas de ter sido o responsável por ele por cá)...mas isso muuuito raramente ajuda a que o venda [
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Os vendedores são importantes para um negócio, mas isso é diferente de
serem determinantes...
na maioria das vezes (conforme disse, e pelos vistos
ainda terei de repetir mais vezes).
Há, essencialmente, dois tipos de vendas:
- Stand
- Frotistas
Até ao momento estava a falar de negócios de stand. A individuais. Dentro
do espírito do post inicial deste tópico.
Os valores de influência na venda por parte dos vendedores varia consoante
estes tipos de vendas.
No negócio para frotas de empresas, o vendedor é muito mais determinante
na venda que no negócio do stand. É uma gestão de contactos e influências
que ajudam REALMENTE à venda, mas que ainda assim é LARGAMENTE
determinado pela capacidade negocial de preços, e como tal depende MUITO
dos valores até aos quais o concessionário está disposto a ir. Isto vale para
negócios feitos com gestoras de frotas e directamente com as empresas
finais.
Já no caso dos negócios de stand, as coisas são substancialmente diferentes.
Primeiro porque não é um negócio de volume. Depois, porque não é na venda
que o concessionário quer lucrar com o vendedor. Ou seja, tal como já disse,
o vendedor não é determinante neste tipo de venda o suficiente para ter
valor para o concessionário. Neste tipo de negócio, o vendedor paga o que
custa ao vender os produtos acessórios, sejam opcionais do veículo, seja
crédito.
Para entender isto é necessário olhar para o negócio de vários pontos de
vista diferentes.
O que interessa ao concessionário? Vender carros? Só? Não me parece...
- Interessa vender MUITOS carros (volume).
- Interessa vender com MUITA margem.
Ou seja, o negócio dá lucro no volume e/ou na margem. O volume parece
óbvio, já a margem não o é assim tanto.
Maximizar a margem no veículo é contraproducente, já que um PVP alto (com
muita margem) iria afastar os clientes para a concorrência. Ora... a margem
está nos extras (opcionais) e nos produtos acessórios como o crédito.
É nisto que o vendedor é determinante, não na venda do veículo, mas na
venda dos produtos acessórios.
O vendedor raramente é determinante na venda do veículo (stand).
E não estou a falar com base no "umbigo", dos 1% que representamos.
Eu tenho 41 anos e, ao longo da vida, observei muitos familiares, amigos e
colegas de trabalho nas suas compras de automóveis. E, tal como o fórum
representa 1% da vida real, também eu sou o 1% neste grupo de familiares,
amigos e colegas. Ou seja, "maluco dos carros" sou só eu... e ainda por cima
com o estigma de "maluco dos ALFA's", que consegue ser pior que a anterior.
E aquilo que observo é que, poucos, MUITO POUCOS, são aqueles que não
pedem conselhos aos outros amigos, colegas e familiares. Ou seja, quando
chegam ao vendedor já a venda está feita. Aquilo que o vendedor tem a
fazer é vender extras.
Estou num cliente há 10 anos. É uma multinacional com carro de empresa
para os cargos de topo. Trocam de carro a cada 4 anos. As marcas vão
variando. Normalmente têm duas ou três opções de escolha. Há uns anos
eram BMW e AUDI para os cargos mais acima, e depois havia uns VW,
RENAULT, PEUGEOT para os mais abaixo. Actualmente é AUDI para os de
topo, VW para intermédios, e OPEL ou RENAULT para mais abaixo.
O trabalho dos vendedores esteve no negócio do volume. Já a nível de
marca, quanto à opção que cada um teve que tomar, os vendedores tiveram
pouca influência na decisão. A maioria das escolhas entre as marcas
disponíveis foi feita com base na conversa entre colegas de trabalho e
amigos.
Na minha empresa existe liberdade total de escolha (desde que não seja
vermelho), e o mesmo se passa. Falam uns com os outros, e às vezes até
vão juntos ver os carros.
E até reconheço que há pessoas facilmente manipuláveis, o problema é que
são manipuladas pelos colegas AINDA ANTES de chegarem ao stand (e ao
vendedor, obviamente).
Conclusão, muito dificilmente um vendedor consegue ser determinante na
venda. Até porque, na maioria das vezes o cliente nem vai ver o seu produto,
ou seja, nem aparece no stand. Como é que um vendedor influencia um
cliente que nunca viu? Quantas pessoas é que vão ver todas as marcas que
têm produtos no segmento que procuram? Quantas vêem mais de 3
concessionários/marcas diferentes? Na maior parte dos casos, quando um
cliente entra num stand (e não é daqueles que anda a passear) é porque
está comprador daquela marca, pouco acrescenta a isso o vendedor.
Por alguma razão se gasta tanto em publicidade... para levar os potenciais
clientes ao stand. Ou seja, a publicidade faz grande parte da venda. Os
amigos, familiares e colegas fazem tanto ou mais. O vendedor do stand faz
o que faltar.
Não é à toa que chegaram à conclusão que ter áreas de vendas multi-marcas
era melhor para o negócio...
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